Ile to kosztuje? Dlaczego to jest takie drogie? Skąd ta cena? Jeżeli ktoś sprzedawał cokolwiek to nie jeden raz spotkał się z takimi pytaniami lub podobnymi. Kiedy ktoś zaczyna przygodę ze sprzedawaniem, to wtedy się lekko ścina. Ścina się i zamyka w sobie. Zwłaszcza, gdy nie ma jeszcze rozeznania na rynku. I nie wie, że to co sprzedaje, albo nie jest takie drogie, albo jest najlepsze w swojej klasie, albo po prostu jest to na topie i tak wszyscy to będą chcieli mieć. A kiedyś ktoś kupował to pewnie nie jeden raz zaczynał od powyższych pytań, by zbić pewność sprzedającego.

Kiedy ja zaczynałem swoją przygodę ze sprzedawaniem to wyszło, że to co mam oferować, to po pierwsze nie jest tanie, a po drugie na rynku jest wiele dobrej jakości zastępników. Kiedy już opanowałem ofertę, kiedy już miałem pojęcie o konkurencji, to wtedy poczułem się pewniej.

Na hasło „drodzy jesteście” odpowiadałem, że owszem, jesteśmy drodzy … sercu klienta :-) A na hasło „Skąd ta cena?” mówiłem, „że jest z cennika” :-) To nie rozwiązywało sprawy, żeby było jasne, ale sprowadzało rozmowę trochę na inne tory. Pozwalało na chwilę mnie złapać powietrze w płuca przed dalszą obronę swojej pozycji (oferty) a i Klient zyskiwał czas. A co było potem? Potem to było różnie :-) Z reguły jednak udawało się nam osiągnąć porozumienie, czyli ja mogłem sprzedać a Klient mógł kupić. W końcu i Klient, i ja chcieliśmy zaspokoić swoją potrzebę. I ona w pewien sposób była taka sama. Ta potrzeba. To była potrzeba sukcesu.

Do dzisiaj uważam, że bardzo fajnie obrazuje taką sytuację historia o sprzedawania/kupowaniu okularów z nieśmiertelnym żydowskim sprzedawcą w roli głównej. To co w niej ważne moim zdaniem, to to, że sprzedający potrafi wyczuć tzw. „próg bólu” :-) Czyli moment, po którym kupiona rzecz już nie będzie cieszyć tak bardzo. A nawet będzie smucić :-)

A oto ta historyjka.

Przychodzi  Klient (K) do optyka. Sklep prowadzony przez Żyda :-) jest.
(K) Chcę kupić okulary
Na co Sprzedawca (S)
(S) A pan szanowny chce dzisiaj czy chciałby w ogóle?
(K) Chcę dzisiaj.
(S) A to dobrze się składa, bo dzisiaj mamy fantastyczny wybór i dobre ceny. Mogę Panu np. zaoferować coś dla Pana za 50 zł
(K) Za 50 zł? Ale co to warte?
(S) O Pan taki skrupulatny i dociekliwy, ale ja dopowiem, że 50 zł to … za jedno szkło, bardzo dobre szkło
(K) A to tak. Nie ma sprawy. Biorę
(S) No ja za szanownym panem nie nadążę. Pan tak szybko się decyduje. Pozwolę sobie wyjaśnić, że do tego oprawki za 100 zł jeszcze, takie dla pana w sam raz.
(K) Te? A faktycznie interesujące. Dobrze, biorę.
(S) Aj, momencik, bo będzie nieporozumienie, a ja nie chciałbym
pana zawieść. One, te oprawki, są za 100 zł, ale jeszcze do tego
zauszniki z bardzo dobrego materiału po 20 zł za sztukę. I dodam, że są też takie, wcale niezłe, za 10 zł.
(K) Dobrze, dobrze. Poproszę te za 20.
(S) Pan szanowny to potrafi dobrze wybrać. I jeszcze mamy ściereczkę za 20 zł
(K) A nie, za ściereczkę dziękuje.
(S) No znowu nie zdążyłem, chciałem powiedzieć, że ona jest za 20 zł, ale dla szanownego to za ten zakup mam specjalny rabat i ta ściereczka kosztuje 5 zł.
(K) A to dziękuję. No dobra wezmę
(S) Z szanownym panem interesy to przyjemność. Klient zdecydowany, wiedzący czego chce, ale i wymagający, i targować się potrafi.

KONIEC :-)

Be Sociable, Share!

• 
•